Центр развития ребенка в пионерском лагере

Начинайте их делать уже в феврале, чтобы летом ваш лагерь не пустовал

Лето – сложный период в детских клубах. Самая распространенная идея для организации работы в этот период — открытие городского лагеря. Но почему у одних клубов уже в апреле нет мест на первые летние смены, а другие в мае робко отвечают родителям по телефону, что в июне их ребенка будут ожидать еще два ровесника, один из которых — ребенок руководителя?

Ключ к успешному наполнению детьми лагеря – заблаговременная подготовка и правильно организованные продажи.

В  этой статье я постаралась изложить основные 8 шагов подготовки к летнему лагерю, которые стоит начать делать прямо сейчас, в феврале. Эти шаги помогут увереннее смотреть в будущее и зададут стратегию продвижения лагеря в правильном направлении.

Шаг 1. Продумать даты, расписание, целевую аудиторию и наполнение смен

В первую очередь необходимо определиться, в какие сроки вы будете проводить лагерь. Длительность смен не должна превышать двух недель, сроки нужно четко зафиксировать, как и  тематику каждой смены.

Исходя из площади и оснащения помещения, наличия поставщика питания, кроваток для сна, вы можете уже сейчас понять, сколько детей какого возраста и на какую длительность вы можете принять.

Почему важна четкость? Почему бы не объявить летний лагерь на всё лето с фиксированной стоимостью дня и дать возможность родителям присоединяться в удобное время по своему графику?

Во-первых, так легче продавать. Размытые границы продукта с непонятной стоимостью и целями делают более сложным его позиционирование и продвижение.

Во-вторых, это проще покупать! Родителям трудно понять, что же значит «Летний лагерь на все лето». Дополнительные вопросы всегда становятся лишним препятствием в процессе покупки.  Например: «Может, нужно действительно посещать все лето целиком и оплатить наперед?» «А если мы присоединимся не с начала, что мы пропустим?», «А детям не будет скучно, если три месяца они будут заниматься одним и тем же?».

В-третьих, это проще с точки зрения организации, так как вы сможете оценить максимальное количество детей в смене, себестоимость, количество педагогов и других ресурсов для реализации идеи.

В-четвертых, вы сможете сделать прогноз по выручке, а понимая стоимость, можно принимать деньги уже сейчас, в феврале.

Шаг 2. Определиться с ценой

Этот шаг важный, и я предлагаю не опираться  при расчете стоимости на цены в близлежащих клубах!

В первую очередь необходимо рассчитать себестоимость услуги. Самые крупные издержки — это зарплата вожатых, административного персонала и уборщицы, аренда, стоимость питания.

Также необходимо помнить о затратах на продвижение и покупку сопутствующих расходных материалов.

Оценив общую себестоимость лагеря и рассчитав его оптимальную наполняемость детьми, вы можете рассчитать себестоимость на одного ребенка.

Дальше необходимо провести анализ конкурентов и заложить свою прибыль исходя из проведённого анализа и своих аппетитов.

Шаг 3. Подготовить предложение

После того, как проделаны первые два шага, можно четко сформулировать предложение, в котором будут указаны сроки смен, продолжительность пребывания, их тематика, возрастной диапазон детей, стоимость и результат каждой смены.

Результаты у каждого лагеря должны быть измеримы и понятны.

Если это лагерь профессий, то дети изучат, к примеру, 10 профессий, заработают «деньги» и смогут их потратить.

Если это лагерь вокально-танцевальный — на его закрытии дети покажут концерт для родителей.

В театральную смену логично ждать премьеру спектакля, а в арт-лагере — диплом со списком освоенных техник и направлений.

Оформленное предложение уже можно готовить к продаже.

Шаг 4. Выработать стратегию продвижения

Я рекомендую продажи организовывать в три этапа.

Предпродажи. С большой скидкой за «раннее бронирование» вы можете предложить выкупить пребывание в лагере уже  феврале.

Начинать предпродажи лучше всего со своих клиентов, используя самые простые и условно бесплатные каналы продвижения: e-mail рассылку, посты в соцсетях, организацию встреч и мероприятий  в соцсетях, раздачу информации в клубе, расклейку объявлений внутри клуба.

Основной этап продаж наступает с середины марта и длится до середины мая.

За принятие решения о покупке в течение этого периода можно также объявлять акции и скидки, бонусы с ограниченным сроком действия, но с учетом всех акций и скидок стоимость пребывания в лагере должны быть уже выше, чем на этапе предпродаж.

На этапе продаж можно подключать платные каналы продвижения: контекстная реклама, платное продвижение в соцсетях,  расклейка и раздача листовок.

Вся реклама должна содержать информацию только о лагере, о конкретном продукте.

На этапе «допродаж», который наступает в конце мая, вы можете рекламировать оставшиеся места по цене без акций, но сообщить о том, что планируется повышение стоимости через определенное время.

Шаг 5. Обучить администратора продажам

Если администратору не рассказать о продукте и не научить, как этот продукт предлагать клиентам, ему придется придумывать и фантазировать. И совсем не обязательно, что администратор сделает это грамотно и с пониманием дела.

Поэтому необходимо дать ему инструменты: скрипты, цены, стратегию продаж и полное описание продукта, — все то, что было подготовлено на этапах 1-4.

Если в клубе в первый раз будет работать лагерь, то я рекомендую первые звонки от потенциальных клиентов руководителю обработать самостоятельно. Администратора можно просить переадресовывать звонки вам или просить у клиента номер телефона для того, чтобы вы перезвонили.

В процессе первых звонков вы сможете разработать скрипты для администратора, включив в них часто встречающиеся вопросы и выверенные ответы.

Шаг 6. Подготовить маркетинговые материалы

Маркетинговые материалы потребуются на основном этапе продаж. Это, как правило, листовки: односторонние формата А4 — для расклейки и размещения в лифтах или на стендах у подъездов, двусторонние формата А5 для раздачи на детских площадках, у школ, непосредственно в самом клубе.

Все маркетинговые материалы должны содержать только рекламу конкретного продукта — летнего лагеря. Не стоит рассредоточивать внимание клиента, перечисляя все 20 направлений занятий вашего клуба.

Шаг 7. Начать искать преподавателей для работы в летнем лагере

В лагере могут работать как свои сотрудники, так и привлеченные только на летний период. Оба варианта имеют свои плюсы, но в каждом из случаев необходимо предусмотреть процесс подготовки преподавателя к новому формату работы.

С педагогами-вожатыми нужно заранее зафиксировать договоренности: график и режим, уровень заработной платы, возрастной диапазон детей, их количество, и, самое главное, что потребуется от педагога, по какой программе он будет работать, каких результатов вы от него ждете.

Само собой, эти результаты должны соответствовать тому, что вы обещаете клиенту.

Со своими педагогами договоренности лучше зафиксировать прямо сейчас, поиск новых сотрудников в лагерь тоже стоит начать заблаговременно.

Шаг 8. Выбрать конспекты занятий для реализации в лагере

И для своих сотрудников, и для новичков такой формат будет в новинку. В лагере требуется очень яркая работа, требующая большой самоотдачи, вовлеченности и умения «зажечь» детей своим энтузиазмом на протяжении всей смены, каждый день.

Далеко не у всех педагогов хватает сил и времени вечерами готовить программу следующего дня. Чаще всего задора хватает на первую неделю, а дальше это превращается в рутину и в наспех придуманные задания.

Мы рекомендуем в лагере, также как и в работе клуба, использовать готовые конспекты, в которых уже собраны идеи, материал для иллюстраций, последовательность работы.

Конспекты будут служить опорой, креативные педагоги могут, имея такую основу, дополнить ее своими идеями, а в случае внезапной болезни и других обстоятельств вы будете защищены наличием готовой программы занятий, которая прослужит не один год и не только в рамках летнего лагеря.

А какие у вас планы на лето? Будете работать или отдыхать? Какие мысли по поводу летнего лагеря? Пожалуйста, напишите в комментариях.